domingo, 25 de abril de 2010

Como captar clientes

Muita gente concorda que vender é técnica. Mas, do que adianta toda a técnica se você não entende o seu cliente?

Segundo o dicionário da língua portuguesa, cliente é:

cli.en.te, sm (lat cliente) 1 Indivíduo que confia os seus interesses a um advogado, procurador ou tabelião etc…

E o que é a confiança?

con.fi.an.ça, sf (de confiar) 1 Ação de confiar. 2 Segurança íntima com que se procede. 3 Crédito, fé. 4 Boa fama. 5 Segurança e bom conceito. 6 Esperança firme. 7 Familiaridade.

Isto quer dizer que, para você vender, além da técnica, precipuamente, você está condicionado a adquirir a confiança do seu cliente, pois para vender bem, a confiança no profissional é uma condição “sine qua non”.

Sendo você um profissional corretor de imóveis, não ache que basta o seu cliente confiar na sua pessoa, pois quem procura um corretor de imóveis, procura um profissional ético, qualificado, interagido com o mercado e com profundo conhecimento jurídico na área

Ora, nossos clientes são também chamados de investidores e o investidor tem a consciência de que o seu dinheiro não é lixo. É por isso que nunca ache que seus investidores não entendem nada sobre o assunto. Entendem tanto que para ter mais segurança nos seus negócios imobiliários ele procura um “profissional” e não só um amigo vendedor sem consciência da responsabilidade de sua profissão.

Contudo, se você é corretor de imóveis, tem toda esta instrução., conhece o mercado, domina facilmente os aspectos jurídicos mas não entende por que mesmo assim ainda não vende? Então o que está faltando é apenas você aprender a falar com seu cachorro.

O que você precisa entender para aprender a falar com o seu cachorro:

a) Imagine que o seu cachorro é o seu melhor cliente e por isso deve ser bem tratado, pois basta tratá-lo bem para que ele queira sempre estar do seu lado;

b) Sempre que seu cachorro estiver do seu lado, saiba que ele quer a sua atenção especial, e isto o deixa muito feliz. Quando assim você procede ele até balança o rabo para você como resposta à sua atenção a ele dispensada;

c) Alimente sempre o seu cachorro, pois quando você o chamar para perto, ele vai ter a certeza de que você vai oferecer o melhor pra ele;

d) Quando você adquire a confiança do seu cachorro, não se preocupe se alguém falar mal de você ou quiser atacá-lo, seu cachorro sempre vai estar do seu lado para lhe defender;

Conforme professor Marins, muitas empresas se especializam tanto na sua política interna que seus funcionários se preocupam mais com o que pensa o seu chefe do que pensa os seus clientes. Tratam seus superiores como verdadeiros soberanos, mas esquecem-se de que quem paga realmente os seus salários ou comissões são simplesmente os clientes.

Pense nisso. Cliente é tudo.
Sucesso.

FONTE: Prof. Fernando de Queiroz

10 comentários:

  1. Legal. Mas não ensinou a captar clientes e sim a manter os clientes já captados.

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  2. Legal, como manter um cliente tudo bem, mais qual a melhor forma de capta-lo? Nesse aspceto nada foi dito.

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  3. Concordo com os comentários anteriores, quais as técnicas mais eficientes para captar clientes? Porta a porta, ligações, panfletos, cartões, ou seria um conjunto? Creio que seja assim. Espero a resposta.

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  4. Parabens pela explanação....
    Hoje em dia o que acontece muito, principalmente na area da corretagem são profissionais pouco informados sobre como tratar bem o cliente e confunde atenção com intimidade e acaba até ofendendo o cliente, ou sendo no minimo deselegante.
    Em geral para fazer uma captação deve-se mapear o local e fazer uma pesquisa de quanto o futuro cliente está disposto a se locomover, por exemplo na corretagem 85% das pessoas mudam para dentro do proprio bairro, num raio de até 5km da atual moradia, ou seja, se vc estiver trabalhando em um plntão de vendas faça um mapeamento e procure fazer uma distribuição do seu material nesse perimetro.
    Busque também associações de bairro, locais de passagem de clientes como padarias, mercados, farmacias, etc.
    Espero ter ajudado um pouco.
    Boa sorte a todos.
    Abs

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  5. Melhor forma é a indicação de seus clientes.

    Quem conhece um bom médico sempre o indica para os amigos quando os amigos estão doentes, esse é o melhor método de captar clientes.

    Outro fator interessante é fazer com que potenciais clientes saibam que vc é corretor, para isso o interessante é que vc frequente os ambientes onde seus potenciais clientes frequentam, neste ambiente não vá direto ao assunto, não tente se vender, apenas faça com que saibam que vc tem o que eles precisam, assim que um deles te procurar e vc resolver o problema, os demais acabarão sabendo mais cedo ou mais tarde, a partir de então passarão a lhe procurar.

    O grande problema da profissão de corretor é que leva muito tempo pra formar uma carteira de clientes, e a maioria das pessoas precisam de dinheiro pra sobreviver (inclusive eu) esse é o fator que faz a maioria desistir, falta de tempo ($$$) pra se estabelecer na profissão.

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  6. Ótimo conceito. Não havia pensado por este lado. Eu acrescentaria algo mais na dica C:

    c) Alimente o seu cachorro com o melhor alimento, e sempre com o que ele mais gosta, pois quando você o chamar para perto, ele vai ter a certeza de que você vai oferecer o melhor pra ele;

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  7. Ótimas informações,porém não encontreia resposta que buscava,conforme o título. Estou iniciando na área e toda informação é válida.

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  8. Senhores, Bom dia!

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