1. Venda de imóveis é uma venda complexa. Na corretagem imobiliária, não há mais espaço para o trabalho amador e de forma improvisada. Para vender um imóvel, Você deverá estar preparado para se relacionar e encantar as diferentes pessoas envolvidas no processo decisório do cliente;
2. Lembre-se que, antes do cliente comprar um imóvel, ele terá que, “comprar o corretor de imóveis”.
3. Para vender imóveis, Você precisa ter iniciativa própria e saber atuar como: professor, psicólogo e diplomata;
4. Tenha uma poupança. Seja prevenido e tenha uma poupança para enfrentar os períodos de “vacas magras”, quando não consegue fechar vendas;
5. No início de cada mês, estabeleça o seu objetivo de vendas. Você deverá trabalhar focado em atingi-lo. “Quem não sabe aonde vai, nunca chega”;
6. Quantos clientes Você precisa atender para fechar uma venda? O seu grande desafio, mês-a-mês, é melhorar o resultado da equação: número de clientes atendidos por número de vendas efetivadas. “Quem não mede não consegue avaliar o seu desempenho”;
7. Para vender um imóvel, siga as “fases do processo de venda de imóveis”: Abordagem, Entrevista, Apresentação/Demonstração, Objeção, Fechamento ou outra sequência, que achar mais conveniente;
8. Antes de oferecer um imóvel, faça a “lição de casa”, isto é, estude-o nos seus mínimos detalhes. Com a internet, o cliente pode saber mais que Você;
9. Desenvolva uma boa entrevista antes de oferecer um imóvel. “Enxergue o imóvel com os olhos do cliente” – o máximo da empatia;
10. Concluída a entrevista, enquadre o cliente atendido em um dos cinco motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor;
11. Para o cliente notar que o imóvel não custa mais, vale mais, Você deve convencê-lo e persuadi-lo falando “a língua dos benefícios” e não fique “vendendo características”. ”Diga o que ele quer ouvir”, centrando os seus argumentos de venda, nas características que atendem o motivador de compra identificado na entrevista. Ver o artigo “Cinco motivos básicos para comprar imóveis” (pág. 23), Revista Venda Maias, ano 17, nº 202, fevereiro de 2011;
12. Quando Você conclui que já expos todas as informações referentes ao imóvel que está demonstrando, não deixe de formular as perguntas do “fechamento tentativo”;
13. Dependendo das respostas obtidas, questione se o cliente gostaria de encaminhar uma proposta?
14. Se o cliente respondeu “sim”, pare de vender e comece a tratar do fechamento da venda;
15. Se o cliente respondeu “não”, questione os motivos e escolha uma nova alternativa, para dar continuidade no atendimento ao cliente.
16. Como Você pode observar o corretor de imóveis, para ser um Campeão de Vendas deve, continuamente, estar aprendendo, estudando e se preparando.
Por Sylvio LindenbergVilla do Mar
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