"Falar demais é um dos principais erros dos corretores de imóveis"

Eduardo Coelho Pinto de Almeida, conhecido como Coelho, possui 50 anos de experiência no setor imobiliário. Já trabalhou no escritório Clineu Rocha - onde treinou cerca de 3.500 corretores de imóveis - na Lopes Consultoria de Imóveis, na Cyrela e em diversas outras empresas do ramo. Hoje, faz treinamento em empresas de grande porte, é coordenador do curso de pós-graduação em Mercado Imobiliário na Faap de SP e é sócio-diretor da Consult Imóveis. Nesta entrevista, ele fala sobre alguns assuntos que serão tema do workshop O moderno Mercado Imobiliário e suas técnicas, que vai acontecer em Balneário Camboriú (SC) no próximo dia 23 de setembro. Para ele, um dos principais erros cometidos pelos corretores de imóveis é falar demais. "Quem continua vendendo depois da venda feita, acaba comprando de volta". Confira:

O que é ser um corretor de imóveis de sucesso? Como saber se o profissional chegou lá?

O corretor de sucesso está feliz com a profissão. Ele não comete o erro de pensar que se sair para mostrar muitos imóveis para seu cliente é melhor ir no carro do cliente, pois assim não gastará gasolina. Para o corretor de sucesso, o gasto com combustível é insignificante perante seus rendimentos. O corretor de sucesso quase que só trabalha atendendo clientes que lhe foram indicados por outros clientes. O corretor de sucesso está ligado em sua profissão, sabe quanto outros corretores vendem e sabe que ele vende mais do que eles.

Por que alguns corretores alcançam o sucesso e outros não? Qual a diferença entre eles?

Normalmente porque o corretor de sucesso sabe que a corretagem - como qualquer outra profissão - exige estudo e aprendizado constante, estando sempre atualizado e conhecedor de todos os detalhes que envolvem a sua profissão.

Existe diferença na forma de negociar um imóvel de veraneio ou um imóvel comercial, por exemplo? O corretor precisa trabalhar diferente, conforme o tipo de imóvel comercializado?

Evidentemente que sim, pois o corretor tem que trabalhar com as necessidades e desejos e apelos humanos de cada cliente, e logicamente que estas coisas são completamente diferentes - se o cliente está procurando um imóvel de veraneio ou um escritório comercial. O primeiro está ligado a amor à família, ou atração sexual, ou evasão psicológica, e o segundo está ligado a desejo de lucro, receio de prejuízo. Desejo de ser importante, etc.

Como os corretores podem usar a internet a seu favor? E quais cuidados devem ser tomados no mundo virtual?

A internet não substitui o corretor, mas o auxilia muito em divulgar a oferta de seus produtos e a encontrar o cliente para estes produtos fazendo ofertas. É indispensável saber usar este instrumento de trabalho. Falarei sobre isto na palestra.

Quais os principais erros que o senhor vê os corretores de imóveis cometendo no dia a dia?

Eu tenho uma palestra inteira sobre este assunto. Esta palestra se intitula "Erros que um bom corretor comete e o faz perder vendas. Um destes erros é falar demais, sendo que isto compreende falar mais coisas do que deveria falar ou falar na hora errada, ou continuar argumentando depois que a venda já está feita.
Quem continua vendendo depois da venda feita, acaba comprando de volta.

FONTE: Redimob