Quando você fica doente, procura um médico. Da mesma forma, na hora de buscar um imóvel, deve-se optar por um especialista. De acordo com uma das definições do dicionário de língua portuguesa, especialista é aquele que se dedica exclusivamente ao estudo e prática de determinado ramo, segmento ou profissão.
Corretores que partirem desse princípio e da percepção de que o mercado imobiliário é local, encontrarão pela frente uma verdadeira trilha de oportunidades para se destacar na profissão, caso encontrem a especialização adequada. Toda região possui particularidades, as quais devem ser respeitadas, sob pena de trazer insucesso aos aventureiros.
Desde a especialidade em imóveis comerciais ou industriais; em credito imobiliário ou em leilões de imóveis; até locações ou imóveis na praia, os corretores devem partir do todo para afunilar conhecimentos e chegar ao foco de sua especialidade. Para isso, investir em conhecimento é imprescindível.
Não importa qual o segmento, o que conta é o diferencial. Para isso, é preciso ser referência em sua cidade, bairro, rua, faixa de renda, valor do imóvel, perfil de clientes ou canal de comunicação. Um corretor especializado em uma rua de apenas 500 metros, por exemplo, que conhece cada imóvel com tantos detalhes que parece ser ele mesmo o próprio dono, certamente, confere maior segurança ao comprador por meio de sua própria autoconfiança.
Os exemplos americano e inglês podem servir de inspiração. Lá, para cada negócio realizado, dois corretores estão envolvidos: o do comprador e o do vendedor, oferecendo maior sensação de segurança aos envolvidos. O corretor do comprador tem foco no cliente, preocupa-se em cativá-lo, atendê-lo com excelência e apresentar-lhe as melhores opções de compra dentro das especificações solicitadas.
Normalmente, esse profissional é sempre indicado, atende toda a família, amigos, parentes. Constrói sua rede pelas indicações de confiança. Já o corretor do vendedor tem foco na captação de produtos e oportunidades, ou seja, trabalha muito por meio dos sistemas de vendas interligados e em parceria com outros corretores. Quando os interesses se encontram, nada mais justo que o clássico “fifty” – 50% para cada um.
Reflita e defina qual será sua especialização, segmento de atuação, público-alvo e como desenvolverá essas habilidades. Invista sempre em diferenciais e aproveite o grande momento deste mercado em crescente demanda e carente de especialistas.
Daniel Rosenthal: administrador de empresas, corretor de imóveis e um dos organizadores do Corretor Show
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